Переговори без прелюдії


"Напередодні важливих переговорів професіонали потіють від страху зустрітися з дилетантами" (Анатолій Юркін).

 

ПЕРЕГОВОРИ БЕЗ ПРЕЛЮДІЇ

АБО

СУВОРІ РЕАЛІЇ УКРАЇНСЬКОЇ КОМУНІКАЦІЇ

Історія

В пору моєї романтичної молодості, був у мене знайомий - хронічний холостяк. Так як серйозні відносини не входили в область його стратегічних інтересів, а поклик плоті регулярно нагадував про себе, він вивів свою формулу бліц-знайомств з кандидатками на найближчу ніч. Сідаючи до юній діві в кафе, він протягом декількох хвилин пильно дивився на неї і потім вкрадливо, з еротичною хрипотцой ставив одне запитання «Даси?»)))).

Далі він уважно спостерігав за розгортається сценарієм реакції «жертви». Якщо дівчина ретирувалася, вказувала йому шлях подальшого проходження, кликала на допомогу, прагнула видряпати його прегарні очі або виплеснути вміст келиха в обличчя - варіант називався безперспективним і супроводжувався одним коментарем: «Ну ні, так ні ...».

До слова, він був чесний з собою і особливо не турбувався.
Якщо ж дівчина ніяковіла, починала плутано лепетати «янетакая» або «нучтоетосебевиздесьпрідумалі» - він пускав у хід весь арсенал своєї чарівності, стотищ вибачень про непідконтрольний поклик плоті, який при вигляді такої краси втратив розум та інше сиропно-медове бла-бла ... . Така стратегія, за його словами, дозволяла йому провести первинний відсів і заощадити свій ресурс - емоційний, часовий і фінансовий.
Цю історію я згадую все частіше і частіше останнім часом, супроводжуючи великі і не дуже переговорні процеси, в яких фаза встановлення контакту - прелюдія переговорів, або зім'ята до неподобства, або повністю відсутній.

Сувора реальність

Сучасні учасники переговорного процесу почали мега- раціоналізувати спілкування, звертаючи його до критично необхідного мінімум-алгоритму: оприлюднення позицій сторін - пару блоків підсилює аргументації (звичайно ж на користь своєї позиції) - визначення розбіжностей в позиціях - призначення наступного раунду переговорів.

Причому, кожен залишає перший раунд з надією на те, що інша сторона «одумається» і проявить гнучкість і готовність піти на поступки.

Горезвісний КОНТАКТ, який так важливий для слов'янських переговорів поступово згортається. Пов'язані діалоги, при яких одна сторона коментує сказане інший, погоджуючись з частиною сказаного і піддаючи сумніву іншу його частину, висуває зустрічну пропозицію на стику позицій - все це стає, на жаль, неважливим і вторинним.

Головним стає «війна позицій».
Горезвісне «поле переговорів зникає», замість нього народжується нова

стилістика - словесні перепалки з-за паркану свого «городу».

Сучасні переговорники, наввипередки, біжать вивчати силові тактики, маніпулятивні техніки, часто вчаться «воювати», а не домовлятися!

Причин тому бачу кілька.

Катастрофічно зростає в бізнес-середовищі емоційне виснаження призводить до деперсоналізації. На цьому рівні для людини будь-який контакт стає навантаженням, кількість і тривалість контактів знижуються, а наявні зводяться до рівня раціональної користі і не більше. Тут же, знижується толерантність до інших людей і наш діапазон поведінкової гнучкості скорочується до критично необхідного мінімуму.

Друга причина - невпинне наростання багатозадачність в бізнесі, і як наслідок, постійний дефіцит часу.

Один з останніх кейсів, який викликав щире моє здивування, назвемо це так). На перший раунд переговорів з потенційними інвесторами, мій клієнт попросив виділити з його особистого графіка, увагу, 45 хвилин !!!! 45 хвилин і ні хвилиною більше !!! На кону пару десятків мільйонів, Карл!).

Аргументація проста: «... навіщо соплі жувати? Оголосимо друг-другу позиції і підемо думати ».
Зустріч тривала 2 години, про що він був заздалегідь, чесно мною попереджений, і в чому до останнього сумнівався. Перше питання, яке він задав мені після зустрічі: «Ну, як ти думаєш, як ми їм?».

Завіса).
Куди поспішаємо, панове?

Матчастина

Узагальнюючи процес ведення переговорів і способи подачі позицій, в якості орієнтира, зручно використовувати наступну таблицю:

Нам кожному з цих етапів ми маємо можливість ускладнити / пригальмувати процес або спростити / просунути переговори до угоди.
Невидимою павутинної у всіх цих фазах проходить лінія КОНТАКТУ. Певний стан, яке дозволять людям, які ведуть переговори думати «ми розуміємо один одного, хоча наші інтереси різняться».

Саме КОНТАКТ стає платформою для партнерства.
Важливі домовленості укладаються людьми-людьми. І ніхто не відміняв наших реакцій рептілійной частини мозку, що відповідає за інстинкти, вирішальною «свій» ви або «чужий».

Спочатку період ритуального танцю про КОНТАКТ і тільки потім, при сприятливому для нас вердикті - «свій», наш партнер готовий рухатися в переговорах далі.

Нижче, я в загальних рисах, опишу етапи розвитку контакту і деякі ознаки, які допоможуть оцінити чи працюєте ви на контакт, паралельно фактичної сторони переговорів або рухаєтеся тільки в формальному ключі.

Етап перший.

На цьому етапі встановлення контакту ми повинні знизити до мінімуму тривожність, напруга, які можуть створити психологічний бар'єр між вами і партнером.

Забудьте Small talk, ця техніка в переговорах зжила себе. Люди хочуть говорити про справу, минаючи ритуальні фази. І я ще не знаю, добре це чи погано).

Описуючи мета зустрічі і переходячи на стадію оголошення початкових позицій - Ви повинні погоджуватися з деякими висловлюваннями партнера, прагнути отримати згоду з його боку на якомога більшу кількість ваших тверджень. Цей період називається «кришталевим» - дуже важливо накопичити згоду, нехай навіть технічне, і не зруйнувати тільки зароджується контакт. Суперечка, конфронтація, прояв відкритої агресії на цьому етапі заборонені.

Вам важливо зрозуміти і дослідити позицію партнера в переговорах. Не соромтеся задавати дитяче питання «чому?», Що стосується позиції партнера. Допоможіть цим питанням відкритися співрозмовнику, зрозумійте ЩО стоїть за позицією співрозмовника.

У свою чергу, демонструйте готовність до відкритості своєї позиції в переговорах. Такий підхід продуктивний, але він передбачає високий рівень КОНТАКТУ між партнерами. Тільки "відкривши карти", можна реально аналізувати ситуацію в переговорах. Відкритість позиції при цьому, повинна поєднуватися з необхідністю зберігати комерційні таємниці.

Ознаки та показники першого етапу встановлення контакту:

• співрозмовник починає пояснювати і доповнювати вже сказане раніше;
• в розмові переважають власні висловлювання співрозмовника;
• співрозмовник швидше відповідає на ваші питання, менше замислюється над своїми відповідями;
• співрозмовник починає відповідати на питання більш детально, зменшується кількість реактивних питань (питання на питання).

Результати першого етапу встановлення контакту:

• напруженість початкових відносин змінюється розслабленням і інтересом;
• партнер змінює обережність, що мала місце на стартовому етапі переговорів (як результат очікування впливу з вашого боку - «а, раптом, війна - а ми зайняті»)), на спостереження за розвитком відносин, а потім включається в спілкування з лінії згоди;

• напруженість і тривожність знижуються, в ідеалі (соціопати не береться до уваги)). Другий етап - шукаємо варіанти рішень.

Головний принцип переговорів в контакті - ви з партнером проти проблеми, а не один проти одного.

На цьому етапі, нам необхідно знайти точки дотику, спільні інтереси, які послужать платформою для зближення і домовленостей. Тут ми підкреслюємо загальне в наших позиціях і демонструємо готовність шукати шляхи виходу з протиріч або розбіжності сторін.

Завдання 2 етапи встановлення контакту:
• домогтися згоди з питань, цікавим обом партнерам;
• чітко описати те поле переговорів, в якому позиції збігаються;
• задати ряд питань про те, як співрозмовник бачить вихід із ситуації, де позиції не збігаються;
• запропонувати варіанти для вирішення протиріч зі свого боку.

Важливо: зосередьте увагу на одному загальному інтересі - «ми хочемо домовитися, з дотриманням принципових для нас питань». І повірте мені - це один з найскладніших пунктів реалізації для нашого парламентера. Відстоювати тільки пріоритетні інтереси, а не боротися за кожну п'ядь землі - майстерність досвідченого переговірника, а не молодецька завзятість парламентера-жаднюги).

При цьому, не демонструйте свою перевагу над співрозмовником, дотримуйтесь баланс сили. Задавайте більше питань, щоб «простукати» діапазон гнучкості в позиції партнера.

Зазвичай, на цьому етапі, щоб не піднімати «градус» переговорів, сторони домовляються про перенесення переговорів на другий раунд.

Позитивні фактори взаємин з партнером на цьому етапі встановлення контакту:
• Необхідно запропонувати партнеру прийнятні для всіх загальні принципи ( «я завжди готовий до обговорення», «я чую вас», «я вважаю, що краще не бути різким», «я прямий», «я думаю, у нас є шанс домовитися» ).
• Швидко і позитивно реагуйте на пропозиції партнера (така реакція викличе підвищений інтерес до вашого до повідомлення).

Негативні фактори взаємин з партнером на цьому етапі встановлення контакту:
• Партнери демонструють авторитарні якості.
• Висловлюються сумніви щодо викладених партнером принципів (наявність, ступінь вираженості, щирість).

Отже

Будь-який професійний парламентер - це перш за все віртуозний майстер контакту, майстер, який працює тонко і завжди індивідуально. І якщо придивитися, в основі цієї майстерності лежать доведені до автоматизму всі ті ж навички встановлення контакту з партнером, які часто наївно недооцінюються новачками.
Отже, на чому ж базується той самий КОНТАКТ, що забезпечує успішність всіх наступних етапів переговорів і готує такий милий серцю будь-якого переговірника фінал з максимальним урахуванням власних інтересів? Це, перш за все, піднесений значущості партнера, демонстрація власної відкритості та встановлення несвідомого довіри.

КОНТАКТ - це необхідна умова для проведення цивілізованих переговорів, їм не можна нехтувати, їм не можна жертвувати. Інтереси і Цифри можуть збігтися, а домовитися можуть тільки люди.

Одним словом, ЛФ (людський фактор) ніхто не відміняв. P.S. І приятель мій, до слова, так і не одружився)))

 

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ В ФОРМАТЕ pdf (rus)

 

 

Дата публікації: 15.02.2017